Tras largos años asesorando a dueños de empresas en el proceso de venta, hay algo que no deja de sorprenderme: los mismos errores se presentan una y otra vez. Vender una firma no es solo una transacción financiera, es la culminación de años de trabajo, sacrificios y decisiones. Sin embargo, muchos propietarios, ya sea por inexperiencia o por un exceso de confianza, cometen equivocaciones que pueden afectar significativamente el valor final de la operación o incluso poner en riesgo toda la transacción.

A lo largo de mi carrera como consultor y especialista en Exit Planning identifiqué los siete errores más comunes al vender una empresa. Mi objetivo con este artículo es compartir esas lecciones para que otros empresarios puedan evitarlos y maximizar el valor de sus compañías.

1. Tener una idea de valuación, precio y/o condiciones fuera de mercado

Uno de los desaciertos más frecuentes que veo es que los dueños tienden a sobrevalorar su empresa. Lo entiendo perfectamente, después de todo, uno invierte años en construir su negocio, lo que inevitablemente genera un vínculo emocional. Esto inevitablemente genera un vínculo emocional; sin embargo, la realidad es que el mercado no paga por sentimientos, sino sobre distintos factores que se analizan y entre ellos por supuesto están los números.. Trabajé con ejecutivos que, debido a expectativas poco realistas sobre el valor de su empresa, han alejado a compradores interesados desde el inicio o que frente a un ofrecimiento que podría ser razonable, a ellos les parece casi un insulto y la mayoría de las veces es tener expectativas fuera de las de mercado.

Mi recomendación siempre es la misma: contratar a un profesional para que realice una valuación, al menos tener un rango de valor razonable para la empresa. . No hay que basarse en lo que uno cree que vale su compañía, sino en un análisis completo de la empresa incluyendo los números, lo atractivo de la empresa y de la industria en la que trabajamos y las proyecciones y expectativas que hay en el mercado.

2. Avanzar solo con una posibilidad (en determinado momento el poder lo tiene el otro)

Otra situación que veo con frecuencia es que los dueños encuentran a un comprador potencial y ponen todas sus esperanzas en esa única opción. Cuando uno avanza solo con un comprador, pierde el poder de negociación y queda a merced de esa oferta. Me encontré con casos en los que, tras meses de conversaciones, el trato se cae y desaparecen las opciones.

Siempre les digo a mis clientes que mantengan abiertas varias alternativas al mismo tiempo, ya que la competencia entre compradores puede aumentar el valor percibido de su empresa. Además, esto otorga una posición de mayor fuerza en el posible acuerdo. En general esto es posible hasta el momento en que se debe firmar la LOI o Letter of Intention, donde en la gran mayoría de los casos el potencial comprador pide la exclusividad, por el periodo de negociación y hasta el cierre del proceso (que puede ser exitoso o no).

3. Desconocimiento de su propia empresa, que puede ocasionar que aparezcan “sorpresas”

En más ocasiones de las que quisiera admitir, traté con dueños que no tienen un control claro sobre los aspectos financieros y operativos. Cuando llega el momento del due diligence, este desconocimiento puede convertirse en un problema grave. Participé en casos donde se han descubierto inconsistencias que no se conocían, lo que, por supuesto, generó desconfianza en el comprador y puso en riesgo el acuerdo.

La mejor forma de prepararse para una venta es conocer muy bien nuestras empresas.. Antes de ponerla en el mercado, debemos asegurarnos de tener toda la información financiera y operativa actualizada y clara. Como dueños deberíamos conocer las “contingencias” de nuestro negocio y poder incluso exponerlas desde un principio, para que luego no sean planteadas como razones para no avanzar o para proponer una contraoferta más baja o incluso ser un motivo de “deal breaker” o sea de caída de la transacción debido a esas contingencias.

Cuanto más preparado se encuentre el dueño, más fácil será el proceso y menos obstáculos encontrará en el camino.

4. Falta de transparencia (esto normalmente hace que se caigan o fracasen las operaciones de venta)

Aprendí que la confianza siempre es clave. Sin embargo, hay quienes creen que ocultar información puede ayudarles a obtener un mejor precio. Esto ha arruinado muchas transacciones. En mi experiencia, cuando un comprador descubre que no se le ha proporcionado toda la información, pierde la confianza y, muchas veces, decide retirarse del acuerdo.

La transparencia debe existir desde el principio. Si hay algún problema, es mejor que el comprador lo sepa de antemano. La honestidad y la transparencia no solo ayudan a generar confianza, sino que también agilizan el proceso de venta y evitan problemas futuros.

5. Falta de posibilidades de transferir: por alta dependencia del dueño, o de alguna figura importante, o porque no hay procesos o sistemas transferibles. O las relaciones con los clientes son personales del dueño y no de la empresa

Muchas empresas con las que trabajé, lamentablemente, dependen en gran medida del dueño o de algunos empleados clave. Cuando una empresa depende de una persona específica para funcionar, esto reduce su valor a los ojos de los compradores.

Ellos, en general, quieren comprar una empresa que pueda operar de manera autónoma, sin depender de la presencia de una figura en particular. Yo las llamo empresas trascendentes, que entre otras cosas no dependen de sus dueños ni del CEO.

Al tomar la decisión de vender, recomiendo comenzar a delegar responsabilidades y establecer procesos que permitan que la empresa funcione de manera independiente del dueño. Cuanto más autónoma sea, más atractiva resultará para los compradores. Quienes logran esto, no solo pueden concretar una transición más rápido, sino que también obtienen mejores precios. Las empresas que pueden ser “trascendentes” adquieren mucho más valor que las que tienen dependencias y por ende “debilidades” a raíz de esas dependencias. ¿Qué pasa cuando de quienes dependemos por algún motivo no pueden estar?

6. Falta o mala documentación

Otro de los aspectos que suele pasarse por alto es la documentación. Hay quienes no tienen contratos firmados, cuentas claras o registros actualizados, lo que genera una gran cantidad de problemas. La falta de información adecuada es una señal de alarma para cualquier comprador serio y puede retrasar o incluso frustrar una transacción.

Es fundamental asegurarse de que todo esté en orden. Desde los contratos con clientes y proveedores hasta los registros financieros. En mi experiencia, tener toda la documentación lista muestra profesionalismo y seriedad, lo que aumenta la confianza del comprador y agiliza el proceso de venta.

Por otra parte, si nuestro negocio incluye “operaciones informales”, que además generan las citadas contingencias, y que no tengan dudas bajan el valor de las empresa e incluso pueden ser causales para no ser considerados por muchos potenciales compradores.

7. Problemas de contratación con el personal o No contar con la gente más competente dentro de nuestros equipos de trabajo

Una de las equivocaciones más comunes es la falta de atención a la estructura del personal. Los conflictos laborales no resueltos o el desconocimiento de las relaciones contractuales generan incertidumbre. He estado en situaciones en las que estos problemas han hecho que los compradores reconsideren su interés en la empresa.

Contar con la gente más competente y capaz y con reemplazo sobre todo en los puestos clave es muy bien visto y dará mucho valor a nuestra empresa, así como el clima que se respira dentro de la empresa

Antes de vender, es fundamental que todo esté claro en cuanto a las relaciones laborales. Resuelve cualquier conflicto pendiente y deja en orden todos los contratos y acuerdos con el equipo. Esto no solo hará que el proceso de venta sea más ágil, sino que también incrementará la confianza del comprador en la estabilidad de la compañía.

El equipo gerencial y de líderes y toda nuestra gente, así como los procesos y sistemas, debe seguir funcionando, y debe “brillar” en lo posible, frente a los ojos de quien nos esté analizando.

La venta es compleja y no existen atajos. A lo largo de los años, he aprendido que la clave para una venta exitosa radica en la preparación y en evitar los errores comunes que he mencionado a lo largo de este texto.

El dueño tiene la responsabilidad de presentar su empresa de la mejor manera posible, y cuanto más atractiva sea, mejores posibilidades tendrá, incluso para el día a día de los dueños actuales.

Si se toma el tiempo para corregir estos aspectos antes de dar este paso, estará en una posición mucho más sólida para negociar (no hacerlo personalmente, por favor, hacerlo con equipo de profesionales dedicado al tema, y la empresa durante el procesos tiene que seguir creciendo y mejorando y siendo rentable) y maximizar el valor de su negocio.

Mi recomendación es que no permitas que la falta de preparación o las emociones impacten en un momento tan crucial. Vender una empresa no se trata únicamente de cerrar un ciclo, sino de hacerlo de manera que permita avanzar con tranquilidad y satisfacción hacia una nueva etapa de la vida y seguramente a nuestro próximo proyecto.