En un mercado donde poco a poco las propiedades suben de valor y la demanda tiene acceso al crédito hipotecario, las visitas a portales crecen cada vez más. En ese contexto, un índice clave revela que la forma de negociar está cambiando: se trata del rango de contraoferta, que en octubre se ubicó en 4,15%, registrando el porcentaje más bajo desde que la Universidad del CEMA y RE/MAX, en conjunto con Reporte Inmobiliario, llevan adelante el relevamiento (2020) y mostrando ya 7 meses consecutivos en que se ubica por debajo del 5%.

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El porcentaje de contraoferta tiene especial relevancia, ya que, en el mercado inmobiliario, la reducción de los montos en la negociación anticipa un ciclo alcista en los diferentes segmentos de precio. “Es una disminución significativa, porque estamos ya por debajo del 5% histórico”, señala Fabián Achával, director de la inmobiliaria homónima, y agrega: “No implica que sea homogéneo en todos los segmentos de precios, ahora estamos viendo ese porcentaje de negociación sobre todo en los tickets promedio bajos y en los monoambientes. En las propiedades más caras o de mayor metraje, ese margen de negociación se amplía y llegan aproximadamente al 7%. A medida que se vaya recuperando el mercado inmobiliario, con el impacto de los créditos hipotecarios y del blanqueo, será una suba más generalizada”.

El rango de contraoferta se refiere a la diferencia entre los precios de publicación de las propiedades (los valores que se muestran en los portales inmobiliarios donde se ofrecen inmuebles) y lo que finalmente terminan pagando los compradores, luego de que tenga lugar la negociación del precio. En este sentido, el índice de precios de cierre o de m² real -que en octubre se ubicó en los 1998 U$S/m²- cuenta con información sobre los valores concretos en los que se pactan las operaciones en el mercado inmobiliario. Estos números permiten tener la referencia del valor real promedio del metro cuadrado y establecer el rango de diferencia con relación al promedio publicado.

“Desde marzo pasado el precio general de venta se encuentra sostenidamente por sobre los U$S1800/m², después de 20 meses consecutivos donde se ubicó por debajo de ese valor”, resalta Germán Gómez Picasso, fundador de Reporte Inmobiliario. El último informe detalla que en octubre se registró un precio de cierre de US$2063/m² en el caso de la compraventa de monoambientes. Con respecto a las unidades de dos y tres ambientes ese número se ubicó en US$2030/m² y en US$1981/m² respectivamente.

Aunque el porcentaje de negociación viene bajando en CABA, los expertos aclaran que en zona norte se da otra dinámica, ya que en “Tigre, Nordelta, Villanueva, Pilar o Escobar, los márgenes todavía pueden ser un poco más altos, cercanos al 10%”, explica Santiago Mieres, de la inmobiliaria que lleva su apellido, y agrega: “Además, dentro de CABA también hay dinámicas distintas en cada zona, no es lo mismo hablar de Palermo o Belgrano, que de Caballito”.

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Diego Cazes, gerente general de L.J. Ramos, comparte la mirada de Mieres y explica que Capital Federal arrastra valores muy bajos que nunca se acomodaron pospandemia: “El confinamiento hizo que todo el mundo quiera irse al verde y en CABA empezaron a bajar el precio de las propiedades, porque no había demanda, mientras que en zona norte subieron los valores”.

¿Por qué sube el m² y baja el margen de la contraoferta?

“El mercado está lentamente virando de lo que fue durante años un mercado de compradores, donde el poder de negociación estaba de la mano del que adquiría una propiedad y, lentamente, está pasando a un mercado de vendedores, como fue en la antigua era de créditos hipotecarios de Macri”, comparte Achával.

Los brokers coinciden en que se despertó la demanda gracias a que resurgió el crédito hipotecario. “Dado que más gente puede acceder a comprar una casa, si antes el propietario aceptaba una contraoferta de hasta un 10% del valor de una propiedad por miedo a perder la posibilidad de venta, hoy está en condiciones de plantarse más en la negociación”, explica Mieres. “También han cambiado las expectativas del lado de los compradores, que se están dando cuenta que cambió la coyuntura del mercado inmobiliario y hay menos márgenes para negociar”, agrega Achával, que señal que, además, se han sincerado los precios, ya que muchas propiedades estaban fuera de valor del mercado y bajaron, situación que explica también el achicamiento en los márgenes.

“Lo publicado en el informe lo vivimos día a día, el nivel de la contraoferta se ha ido achicando en los últimos meses”, señala Daniel Obetko, gerente de residencial premium de Interwin, y agrega: “La estrategia está en seguir con el mismo valor de publicación, pero en bajar el nivel de contraoferta”. Explica que el mercado se está moviendo, ya que hay más escrituras, pero todavía no se activó como para subir el precio de una propiedad. “El valor de los inmuebles comenzó a bajar en el segundo semestre de 2018, pero desde hace unos meses se instaló la sensación de que el precio tocó piso y empezó a subir”.

¿Qué es lo que hay que mirar para saber si hay margen para bajar el precio?

En este contexto, surge una pregunta clave: ¿cómo saber en qué momento se puede negociar el valor de una propiedad y cuáles son las claves a tener en cuenta a la hora de hacer esa contraoferta?

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1) ¿La propiedad necesita un arreglo?

“Las oportunidades pueden estar en departamentos o casas que necesitan alguna refacción”, señala Daniel Obetko, gerente de residencial premium de Interwin. Dado que el costo de construcción en dólares viene subiendo -acumula un aumento de entre el 60 y 70% en lo que va del año-, y que refaccionar implica que quien compra debe esperar a que se termine la obra para mudarse, se trata de un punto importante que puede llevar a negociar.

Obviamente, puede ocurrir que quien compre la propiedad necesite vivir ahí de forma urgente y no cuente con margen para hacer la obra. De todas formas, Cazes explica que “tiene que ser muy mala la inmobiliaria que no haya considerado ese valor de refacción a la hora de tasar la propiedad”.

2) Mirar cuánto tiempo lleva de publicación

Otro indicador clave que abre una ventana de oportunidad a una posible negociación está en el tiempo que lleva publicada la propiedad en los portales inmobiliarios. “Puede que esté hace más de un año y no se venda porque estuvo tasada muy alto y nunca tuvo un ajuste en el precio. En ese tipo de propiedades es probable que acepten un nivel de contraoferta más alto”, señala Obetko.

Además, otro buen motivo para quien quiera asegurarse una negociación más grande, es que el departamento esté desocupado. “La espera te cuesta, estás pagando impuestos, expensas, sin tener un inquilino adentro”, agrega el gerente de residencial premium de Interwin.

3) ¿No tiene cochera?

Hay zonas urbanas muy pobladas en las cuales representa un gran beneficio que la propiedad cuente con cochera. “La ventaja es mayor dependiendo del lugar dentro de CABA: Núñez, Belgrano, Palermo, Barrio Norte, Recoleta y Caballito son lugares que tienen más desarrollo y para los cuales esta variable puede implicar una gran virtud”, explica Mieres.

“No tener cochera dificulta la venta y el propietario lo sabe, y tal vez acepta una contraoferta más agresiva, aunque cuando se tasa un departamento, se tiene en cuenta esta variable”, afirma Obetko y agrega: “Respecto a los dos ambientes sin cochera no es algo esencial, salvo que se estemos hablando del sector premium, pero en unidades de tres ambientes para arriba la cochera puede ser un factor determinante para que alguien compre una propiedad”.

4) ¿Cuánto salen las expensas?

Las expensas son un dato no menor, teniendo en cuenta que subieron 145,55% en edificios en CABA y GBA entre enero y octubre de este año, según un relevamiento que realiza todos los meses la plataforma Octopus Proptech. “Se trata de un decisor importante: si el edificio cuenta con vigilancia, si tiene amenities, si necesita inversión”, expresa Mieres.

Existen edificios con departamentos grandes y pocas unidades, que tienen expensas muy altas. Eso puede llevar a que el propietario tenga que aceptar una contraoferta más alta, para amortizar los gastos de expensas que el comprador tendrá que afrontar más adelante.

5) ¿Hay nuevos emprendimientos alrededor?

En algunos barrios hay proyectos de real estate que entran al mercado y que pueden implicar una futura competencia para propiedades que se intentan vender. “Si querés vender un departamento en una zona en la que en pocos meses se entregarán departamentos parecidos, el propietario preferirá venderlo cuanto antes, porque después va a competir con otros mejores y más nuevos”, asegura Obetko.